Joskus jos on kiinnostunut yrittämisestä tai maataloudesta, joutuu ottamaan kantaa sellaiseen banaaliin asiaan kuin hinnoittelu. Taustalla vaikuttaa muun muassa se, että ammatin ja harrastuksen välillä ero on siinä, että "jääkö viivan alle voittoa vai tappiota". Ja tämä ero taas riippuu usein siitä, miten toiminta hinnoitellaan.
Usein kun puhutaan hinnoittelusta, esiin nousee ensi sijassa kysynnän ja tarjonnan laki. Tässä taustalla on ajatus siitä, että jos kysyntää on paljon, voidaan pyytää isoa hintaa koska palvelua ei saada muutoin. Tässä on takana kaksi tärkeää hinnoittelun kannalta huomioitavaa elementtiä (1) Asiakkaan maksukyky (2) Kilpailijoiden tekemä hinnoittelu.
1: Hinnan ylärajamaailmassa utooppista kattoa pitää ehdottomasti asiakkaan maksukyky. On jokin rahamäärä jonka hän voi teoreettisesti maksaa. Lompakko ei taivu isompaan. Ainakin ohjelmointifirmat näyttävät tajuavan tämän, he kun rakentavat pienyrityksille omia versioita ja isommille firmoille toisia. Ohjelmistot joista isot firmat maksavat kymmenkertaisia hintoja eivät sisällä kymmentä kertaa enemmän toimintoja, vaan niiden kohderyhmän maksukyvyn kipuraja on vain olennaisesti eri paikassa - ja siksi esimerkiksi hyväntekeväisyysjärjestöille voidaan tarjota erityishintoja. Jos kilpailua ei ole, kannattaa helposti laittaa hinta melkoisen ylös. Jos asiakas pystyy sen maksamaan, se lähestyy ylintä hintaa joka asiasta voidaan ylipäätään saada. Tässä on tosin hyvin usein vastassa myös kolmas elementti (3) Asiakkaan palvelusta saama hyöty. Eli jos asiakas säästää palvelusi tekemällä operaatiolla vaikka 1000 euron osan ostamisen, hänelle syntyy tästä helposti säästöjä joten hänen kannattaa tehdä urakkaa melko isolla hinnalla. Tämäkin tarjoaa ylärajan jonka yli on vaikeaa kohota.
2: Hintaa alentavassa maailmassa on mukana esimerkiksi kilpailijan tekemä hinnoittelu. Jos palvelun saa halvemmalla sinne mennään helposti. Työruuhkat ja puutteellinen mainostus kuitenkin usein siirtävät osan asiakkaista tästä sivuun. Onkin hyvä huomata, että matala tarjonta johtaa myös siihen että vaikka kilpailija saa isoimman määrän urakoista, on oman toiminnan alla enemmän voittoa. Sillä isompi hinta on sellaisenaan isompaa voittoa joka siirtyy sinulle lyhentämättömänä. Näin ollen voi olla hyvinkin kannattavaa tehdä isompaa voittoa pienemmällä työmäärällä. Näin ollen rajoitteita tehdään helposti vasta kun se rajoittaa syntyvää asiakasmäärää liiaksi. Haettaessa maksimaalista voiton määrää vaikuttaa asiakkaiden määrän ja keikasta saadun voiton määrä. Tässä mukaan tulee vielä viimeinen tärkeä hinnoitteluun vaikuttava voima (4) Työn tekemiseen vaadittavat kulut. Tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä että koulutus ja esimerkiksi koneiden ostamisen investoinnit on pitkässä tähtäimessä saatava takaisin (niillä on takaisinmaksuaika) ja lyhyellä tähtäimellä on mietittävä sitä miten hinnoittelee oman käytetyn työn sekä etenkin työhön konkreettisesti käytetyt suoraan maksulliset resurssit kuten korjaustyön osat. Työn vaatimat resurssit määräävät käytännössä sen minimin jonka jälkeen työ väistämättä muuttuu harrastustoiminnaksi, tekipä sitä miten paljon tahansa ja olipa firman liikevaihto mitä tahansa.
Samojen asioiden luokittelu toisellakin tavalla voi myös auttaa jäsentämään kokonaisuutta: Voidaan sanoa että hinnan ehdottoman ylärajan määrää asiakkaan maksukyky ja ehdottoman alarajan työn tekemiseen vaadittavat kulut. Hintaa voi nostaa jos asiakas hyötyy paljon työstä saa työstä paljon lisätuloa tai säästöjä investoinneissa. Hintaa joudutaan alentamaan jos kilpailijan hinnoittelu on niin olennaisesti halvempaa kuin oma, että se syö asiakkaita niin paljon että voitto pienenee sen kautta enemmän kuin mitä palvelun hinnan alentamisen kautta syntyvä lisäasiakkaiden tuonti sitä kasvattaisi. Lopullinen hinta on - ehkä kartelleja ja monopoleja sekä jotain muita poikkeuksia lukuunottamatta - kaikkien elementtien välinen kompromissi. Hintaa ei koskaan lasketa vain yhdestä asiasta.
Maatalousyrityksissä tämä ei yllättävän usein toteudu. Siellä hinnoittelussa on usein vain työn tekemiseen vaadittavat kulut. Toki jossain korjausurakassa saattaa tulla hyvääkin tuntipalkkaa, kun vartin työstä saa vaikkapa 40 euroa. Kuitenkin korjaustyössä saattaa syntyä se, että jopa tuhansia maksavaa traktorinosaa voidaan käyttää vuosi lisää, joka tarkoittaa hurjaa rahallisesti asiakkaan saamaa hyötyä. ; Palvelua taatusti kannattaa käyttää kun siitä saa oman investointiin laittamansa panoksen jopa monikummenkertaisesti takaisin lyhyellä takaisinmaksuajalla. Korjaajakin voi olla tyytyväinen tuntipalkkatasolla.
Kuitenkin tosiasia on, että vaikka hinnan laittaisi kymmenkertaiseksi, asiakas saisi investointinsa moninkertaisena takaisin ja se olisi taloudellisesti kannattavaa, joten tilanne näyttää vakavalta alihinnoittelulta. Maaseudulla ei ole yleensä tarjolla isoa määrää kysyntää. Tämä rikkoo kysynnän ja tarjonnan lain sääntöä. Korjaustyössä saattaa olla isojakin tarpeita ja vain suhteellisen harva osaa kuitenkaan tehdä fiksauksia. Alihinnoittelulta näyttävää tilannetta tapahtuu kuitenkin hyvin paljon.
Se ei kuitenkaan ole typeryyttä ja markkinasilmän puutetta. Sillä maaseutuelämässä tuntuu yllättävän usein vielä ahneena nykypäivänäkin olevan jonkinlainen "piiloliikevaihto". Tämä tarkoittaa sitä että kallista puimuria lainataan naapurille eikä vuokrata. Ja toinen rassaa sen traktorin pikkurahalla koska osaa. Jos joku rupeaa kukkoilemaan korjaushinnoilla, hänen puimurinlainastaan ruvetaan vaatimaan rahaa. Kukaan ei halua tähän maksukiertoon, etenkään kun vastavuoroisuuden katkettua tilanne menee helposti siihen että kaikki muut saavat palvelua "kun halvalla saa" -meiningillä - ja vain sinä maksat. Ja jos yhteisö lähtee tähän, joudut käytännössä maksamaan kaikesta oman maksukykysi ja saamasi hyödyn mukaan, eli kalliisti. Jos toiselle tehdyt alihinnoitellut palvelukset laitettaisiin maaseutuyrityksin, niiden liikevaihto kasvaisi huomattavasti. Mutta voitot eivät tietysti olisi mitenkään isompia. Hinnastot voisivat kasvaa, mutta ne tasaisivat toisensa koska kulutkin kasvaisivat vastaavasti ja samasta syystä.
Minä näen tässä jotain kaunista ja liiketaloudellisesti järkevää samanaikaisesti. Moni kaupunkilainen tietysti tämän jälkeen pitää minua maalaisromanttisena kapitalismia vastustavana kepulaisena korkkiruuvijunttina (mikä olenkin, mutta se ei merkitse tässä).
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti