Hyvin usein ihmiset ajattelevat intuitiivisesti että valikoima lisää vapautta joten valinnan määrä on mukava asia. Kuitenkin käytännössä tunnetaan vaihtoehtojen paradoksi ; Iso valintojen määrä tuottaa ihmisille stressiä. Samoin sitä on tavattu ajatella että asiakaspalvelussa hyvällä asiakaspalvelijalla on matala avun tarjoamiskynnys.
"Research World 29 September 2011" kertookin tähän paradoksiparista kaupankäynnin kannalta. Siinä ihmisiin on laitettu erilaisia laitteita joilla on tarkkailtu heidän toimiaan. Siinä on havaittu että kaupassa asioinnissa on mahdollista saada "ostajan stressiä" ja että tämä liittyy vahvasti harkitsemisaikaan ja harkitsevan tietoisuuden mukanaoloon. Ostaminen käy siis työstä ja on itse asiassa jopa raskasta. Syynä on tietoisuuden osuus ; Jos tietoisuus on suuresti mukana, on kaupankäynti samantapaista analyysiahertamista kuin esimerkiksi veroilmoituksen tekeminen.
Siksi kaupassa "shoppailu" voidaankin jakaa karkeasti kahteen osaan : On etsimistä ("browsing") ja valitsemista ("consideration"), jotka voidaan tarpeen mukaan jakaa erilaisiin alaosiinkin ; Näistä jokainen voi olla tietoista etsimistä tai emotionaalista selaamista. Tietoinen ostaminen johtaa useammin siihen että tavara ei päädy ostoskoriin asti. Ja lisäksi yleisesti ottaen mukavassa shoppailussa pikavilkaistaan yllättävänkin isoa määrää tuotteita - keskimäärin kokeissa on saatu 116 kohdetta, jotka ohitetaan tietoisuudesta hieman kuten internetmainokset - ja vasta otetaan tietoisuus mukaan. Tarkasteluvaiheessa tietoisuuden mukanaolo tuntuu kohtuu hyvältä - ilmeisesti siksi että tässä on mukana onnistumisen mahdollisuutta huomattavasti enemmän kuin "intuitiolla selaillessa". Intuitiolla selailu on jopa hauskaa.
1: Näin ollen voidaan kenties selittää se vanha ongelma miksi stereotypioissa (ja kenties tosielämässäkin) naiset nauttivat vaateostoksilla käymisestä ja aviomiehet eivät, vaikka naiset ravaavat ja miehet saavat vain katsella ja arvostella puolisonsa naiskauneutta. - Shoppailijanainen on emotionaalinen tarkastelija ja ostajan stressi delegoituu miehelle. (Jonkun pitäisi tosiaankin kertoa että vaatekaupoissa ei ole kivaa, siellä on tylsää!)
Kaupankäynnin kannalta onkin olennaista huomata, että keskimäärin kauppiaan läsnäolo tekee ostajasta "tietoisen". Hän analysoi eikä koe. Tämä johtaa siihen että ostajan stressi kasvaa. Siksi kauppiaan ei kannatakaan hirvittävän kovalla innolla olla rynnistämässä apuun. Sen sijaan pitää keskittyä siihen että auttaa niitä jotka haluavat jo valmiiksi jotain tiettyä asiaa tai jotka erityisesti tarvitsevat apua ostoksissa. Muille kauppiaan kannattaa olla vain poissa tieltä ja ystävällinen.
Kirjoittaja ei tiedä onko tämä (a) "nollatutkimus" joka on yllättävä vain siksi että ihmiset ovat haastattelututkimuksissa ja asiakaspalautteissa ystävällisiä tai haluavat antaa itsestään sosiaalisemman kuvan vai (b) merkki siitä että hän on todella omituinen. Sillä juuri tämän mukaiselta olo on aina tuntunut. Kauppias joka kysyy avuntarpeesta on ikään kuin häiriö ja hakemisen hidaste. Mutta hyvä olla silloin kun sitä haluttua asiaa ei löydy.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti